Das Produkt steht: Und jetzt?
Thomas hat sein erstes Datenpaket fertig. Bilaterale Handelsströme zwischen Deutschland und zwölf Ländern, aufbereitet mit HS-Codes bis zur sechsten Stelle, formatiert für die gängigen Statistikprogramme. Drei Wochen Arbeit stecken drin, jetzt soll es verkauft werden. Aber wie? Er könnte eine Website bauen, einen Shop einrichten, Zahlungsabwicklung integrieren. Oder er nutzt eine Plattform, die das alles übernimmt. Die Optionen sind zahlreich, die Unterschiede nicht sofort erkennbar.
Sarah steht vor derselben Frage. Ihr Marketing-Kurs mit zwölf Videos ist aufgenommen, geschnitten, mit Begleitmaterial versehen. Jetzt braucht sie einen Ort, wo Kunden kaufen und lernen können. Michael hat seine ersten CAD-Vorlagen erstellt. Einfacher als bei Thomas und Sarah, denn seine Produkte sind reine Downloads ohne Lernumgebung. Trotzdem muss die Zahlungsabwicklung funktionieren, die Auslieferung automatisch laufen, die rechtlichen Anforderungen erfüllt sein.
Dieser Teil behandelt die praktische Seite des Verkaufens: die Wahl der richtigen Plattform, die rechtlichen Anforderungen an die Website und die Grundlagen der Preisgestaltung. Die Antworten sind nicht kompliziert, aber sie erfordern Entscheidungen, die zum eigenen Geschäftsmodell passen müssen.
Verkaufsplattformen im Überblick
Der Markt für Verkaufsplattformen ist groß und unübersichtlich. Grob lassen sich drei Kategorien unterscheiden: Marktplätze mit eigener Reichweite, Zahlungsabwickler im Reseller-Modell und eigene Shops mit externem Payment. Jede Kategorie hat Vor- und Nachteile, die je nach Produkt und Zielgruppe unterschiedlich ins Gewicht fallen.
Warum ist Digistore24 so beliebt?
Digistore24 ist der bekannteste Anbieter im deutschsprachigen Raum für digitale Produkte. Die Plattform funktioniert als Reseller: Rechtlich kauft der Kunde bei Digistore24, nicht beim Produktanbieter. Das entlastet von der Umsatzsteuerabwicklung und vielen rechtlichen Pflichten. Digistore übernimmt Rechnungsstellung, Mahnwesen und Auszahlung an den Vendor.
Die Gebühren liegen bei 7,9 Prozent vom Bruttoverkaufspreis plus einem Euro pro Transaktion. Bei Produkten über 400 Euro sinkt der Prozentsatz auf 4,9 Prozent. Thomas zahlt für sein Datenpaket mit 1.800 Euro brutto etwa 89 Euro Gebühren. Das klingt nach viel, ist aber angemessen für automatisierte Abwicklung und rechtliche Entlastung.
Der große Vorteil: Digistore24 betreibt einen Marktplatz mit tausenden Affiliates. Wer sein Produkt für Affiliates freischaltet und attraktive Provisionen bietet, kann Reichweite gewinnen ohne eigenes Marketing. Die Provisionen liegen bei digitalen Produkten oft bei 30 bis 50 Prozent, manchmal höher. Ob sich das rechnet, hängt von der eigenen Marge ab.
Ablefy (ehemals elopage): Die Alternative
Ablefy ist mehr als ein Zahlungsabwickler. Die Plattform bietet eine komplette Infrastruktur für Online-Kurse: Hosting, Lernumgebung, Mitgliederbereiche, E-Mail-Automatisierung. Sarah könnte ihren Kurs direkt bei Ablefy hosten, ohne externe Tools. Das spart Kosten und Integrationsaufwand.
Ablefy bietet zwei Modelle. Im Verkäufer-Modell ist man selbst rechtlich Verkäufer, trägt die steuerlichen Pflichten, profitiert aber von niedrigeren Gebühren: maximal 3,9 Prozent plus 50 Cent. Im Reseller-Modell übernimmt Ablefy die Rolle des Verkäufers, die Gebühren steigen auf bis zu 7,5 Prozent plus einem Euro. Die monatlichen Grundkosten beginnen bei 39 Euro für das Essential-Paket.
Für Kursanbieter wie Sarah ist Ablefy oft die bessere Wahl. Die integrierte Lernplattform spart die Kosten für externe Anbieter wie Teachable oder Thinkific. Die Gebühren sind etwas niedriger als bei Digistore24. Der Nachteil: Der Affiliate-Marktplatz ist kleiner, die Reichweite geringer.
Gumroad: Der Einstieg
Gumroad ist eine amerikanische Plattform, die sich gut für den Einstieg eignet. Keine monatlichen Gebühren, Zahlung nur bei Verkauf: 10 Prozent vom Umsatz plus Transaktionsgebühren. Das klingt teuer, ist aber für kleine Volumina günstiger als Plattformen mit Grundgebühr.
Die Oberfläche ist einfach, der Verkaufsprozess schnell eingerichtet. Thomas könnte sein Datenpaket in einer Stunde online haben. Der Haken: Gumroad ist nicht für den deutschen Markt optimiert. Die Umsatzsteuerabwicklung funktioniert, aber die Rechnungen sehen nicht so aus, wie deutsche Geschäftskunden es erwarten. Für B2B-Verkäufe halte ich Gumroad deshalb für ungeeignet, für Privatkundenmärkte ist es eine solide Option.
Lohnt sich ein eigener Shop?
Wer maximale Kontrolle will, baut einen eigenen Shop. WooCommerce ist ein WordPress-Plugin, das jeden Blog in einen Onlineshop verwandelt. Die Software ist kostenlos, das Hosting kostet etwa 5 bis 20 Euro monatlich. Die Zahlungsabwicklung übernimmt Stripe oder PayPal, jeweils mit 1,5 bis 2,9 Prozent plus fixe Gebühr.
Shopify ist die professionellere Alternative, startet bei 33 Euro monatlich plus Transaktionsgebühren. Die Plattform ist stabiler, der Support besser, die Lernkurve flacher. Für reine Downloads braucht man ein zusätzliches Plugin, das die Auslieferung automatisiert. Die Gesamtkosten liegen höher als bei Reseller-Plattformen, die Kontrolle und Marge auch.
Michael entscheidet sich für WooCommerce. Er hat bereits eine WordPress-Website, die Integration ist einfach. Die niedrigen laufenden Kosten passen zu seinen geringen Erwartungen im ersten Jahr. Thomas wählt Digistore24, weil seine Geschäftskunden saubere Rechnungen erwarten und er die rechtliche Entlastung schätzt. Sarah nimmt Ablefy wegen der integrierten Kursplattform.
Eine Warnung an dieser Stelle: Plattformabhängigkeit ist ein echtes Risiko. Wer seine gesamte Infrastruktur bei einem Anbieter aufbaut, macht sich verwundbar. Preiserhöhungen, Funktionsänderungen oder im schlimmsten Fall eine Geschäftsaufgabe der Plattform treffen dann hart. Die Kundendaten gehören oft nicht dem Verkäufer, der Export ist eingeschränkt. Ein Plan B schadet nie.
Rechtliche Anforderungen
Wer digitale Produkte verkauft, muss bestimmte rechtliche Vorgaben erfüllen. Das klingt abschreckend, ist aber machbar. Die wichtigsten Punkte sind Impressum, Datenschutzerklärung, AGB und Widerrufsbelehrung. Alle vier sind Pflicht, alle vier lassen sich mit überschaubarem Aufwand umsetzen.
Was gehört ins Impressum?
Jede gewerbliche Website braucht ein Impressum. Es muss leicht auffindbar sein, typisch über einen Link in der Fußzeile jeder Seite. Das Impressum enthält Name und Anschrift des Anbieters, Kontaktdaten, Umsatzsteuer-ID falls vorhanden, und je nach Berufsgruppe weitere Angaben. Für Einzelunternehmer ohne Registereintrag ist es kurz.
Ein fehlendes oder fehlerhaftes Impressum ist eine klassische Abmahnfalle. Wettbewerber können abmahnen, die Kosten liegen bei mehreren hundert Euro. Die Lösung: Impressumsgeneratoren nutzen, die kostenlos verfügbar sind. Der Generator von e-Recht24 oder der Händlerbund liefern rechtssichere Texte.
Die Datenschutzerklärung
Seit der DSGVO ist die Datenschutzerklärung umfangreicher geworden. Sie muss erklären, welche Daten erhoben werden, zu welchem Zweck, auf welcher Rechtsgrundlage, wie lange sie gespeichert werden und welche Rechte die Betroffenen haben. Für einfache Shops mit Kontaktformular und Zahlungsabwicklung sind das einige Absätze.
Auch hier helfen Generatoren. Die Kanzlei IT-Recht bietet einen kostenlosen Generator an, der Händlerbund ebenfalls. Wichtig ist, alle eingesetzten Dienste korrekt anzugeben: Google Analytics, Facebook Pixel, Zahlungsanbieter, E-Mail-Marketing-Tools. Wer später Dienste hinzufügt, muss die Erklärung aktualisieren.
Brauche ich eigene AGB?
Allgemeine Geschäftsbedingungen sind nicht vorgeschrieben, aber sinnvoll. Sie regeln die Vertragsbeziehung zwischen Verkäufer und Käufer: Lieferbedingungen, Zahlungsbedingungen, Gewährleistung, Haftung. Für digitale Produkte gibt es Besonderheiten: die Beschreibung der Nutzungsrechte, technische Voraussetzungen, Updatepflichten des Anbieters.
Vorlagen für AGB kosten zwischen 50 und 300 Euro, je nach Anbieter und Komplexität. Der Händlerbund bietet einen AGB-Service ab etwa 100 Euro jährlich, der auch Updates bei Gesetzesänderungen enthält. Für Gründer mit geringem Umsatz kann das überdimensioniert sein. Wer bei Digistore24 verkauft, nutzt deren AGB und braucht keine eigenen.
Wie funktioniert das Widerrufsrecht?
Verbraucher haben bei Online-Käufen ein 14-tägiges Widerrufsrecht. Bei digitalen Inhalten ist das kompliziert: Der Kunde könnte das Produkt herunterladen, nutzen und dann widerrufen. Die Lösung ist gesetzlich geregelt: Das Widerrufsrecht erlischt, wenn der Kunde dem sofortigen Download zustimmt und bestätigt, dass er über das Erlöschen informiert wurde.
In der Praxis bedeutet das: Vor dem Download erscheint eine Checkbox mit der Erklärung, dass das Widerrufsrecht mit dem Download erlischt. Die Checkbox darf nicht vorausgefüllt sein, der Kunde muss aktiv klicken. Diese Zustimmung muss dokumentiert werden, falls es zu Streitigkeiten kommt.
Ab Juni 2026 kommt eine weitere Anforderung: der Widerrufsbutton. Die EU-Richtlinie 2023/2673 schreibt vor, dass Onlinehändler einen einfachen Weg zum Widerruf anbieten müssen. Ein Button oder hervorgehobener Link, der direkt zum Widerrufsprozess führt. Die Pflicht für Händler gilt ab dem 19. Juni 2026.
Die Preisgestaltung
Viele Gründer setzen ihre Preise zu niedrig an. Das ist einer der häufigsten Fehler, den ich beobachte. Die Gründe sind psychologisch: Unsicherheit über den Wert des Produkts, Angst vor Ablehnung, der Wunsch, erst einmal Kunden zu gewinnen. Das Ergebnis sind Preise, die weder die Arbeit angemessen vergüten noch ein profitables Geschäft ermöglichen.
Die Mathematik der kleinen Preise
Ein E-Book für 9,90 Euro bringt nach Abzug von Plattformgebühren etwa 8 Euro pro Verkauf. Um 1.000 Euro monatlich zu verdienen, braucht man 125 Verkäufe. Um 3.000 Euro zu verdienen, fast 400. Das ist für ein Einzelprodukt ohne große Reichweite unrealistisch. Die meisten E-Books verkaufen sich im niedrigen zweistelligen Bereich pro Monat.
Ein Online-Kurs für 199 Euro bringt nach Gebühren etwa 180 Euro. Für 1.000 Euro monatlich genügen sechs Verkäufe. Das ist machbar, auch ohne große Reichweite. Für 3.000 Euro braucht man 17 Verkäufe, das ist ambitioniert, aber erreichbar. Die höheren Preise ermöglichen ein Geschäft, das nicht nur existiert, sondern trägt.
Preis und Positionierung
Der Preis signalisiert Wert. Ein Kurs für 49 Euro wird als Einsteigerkurs wahrgenommen, einer für 499 Euro als Premiumprodukt. Beide können denselben Inhalt haben. Der teurere zieht Kunden an, die ernsthaft lernen wollen und bereit sind zu investieren. Der günstige lockt Schnäppchenjäger, die oft nicht durchhalten.
Thomas überlegt: Sein Datenpaket könnte er für 500 Euro verkaufen und viele Kunden ansprechen. Oder für 2.000 Euro und weniger Kunden bedienen, dafür mit höherer Marge und weniger Support. Er entscheidet sich für 1.800 Euro, ein Kompromiss. Nach einem Jahr wird er die Preise überprüfen und anpassen.
Preisanpassung und Rabatte
Preise lassen sich jederzeit ändern. Nach oben ist das einfach, Bestandskunden behalten ihren alten Preis. Nach unten ist es komplizierter, weil frühere Käufer sich benachteiligt fühlen könnten. Die Lösung: Zeitlich begrenzte Aktionen statt dauerhafter Preissenkungen. Ein Launch-Rabatt für die ersten Käufer, ein Black-Friday-Angebot, ein Bundle mit anderen Produkten.
Sarah plant ihren Kurslaunch mit einem Einführungspreis: 149 Euro statt später 199 Euro. Die ersten 50 Käufer bekommen den Rabatt, danach steigt der Preis. Das schafft Dringlichkeit und belohnt frühe Unterstützer. Der Einführungsrabatt ist auch ein Testballon für die Zahlungsbereitschaft des Marktes.
Vertrieb und Marketing
Das beste Produkt verkauft sich nicht von allein. Wer digitale Produkte anbietet, muss Menschen erreichen, überzeugen und zum Kauf führen. Die Kanäle dafür sind vielfältig: eigene Website, Social Media, E-Mail-Marketing, Affiliates, bezahlte Werbung. Für Solo-Selbstständige mit begrenztem Budget sind nicht alle Kanäle gleich sinnvoll.
Wie baut man Reichweite auf?
Content-Marketing funktioniert, braucht aber Zeit. Wer regelmäßig Blogartikel, Videos oder Podcasts veröffentlicht, baut Reichweite und Vertrauen auf. Die Inhalte zeigen Expertise, ziehen potenzielle Kunden an und erleichtern die Kaufentscheidung. Thomas könnte über Handelsstatistiken bloggen, Sarah über Marketing-Tipps, Michael über CAD-Techniken.
E-Mail-Marketing bleibt einer der effektivsten Kanäle. Eine E-Mail-Liste mit 1.000 interessierten Abonnenten ist wertvoller als 10.000 Instagram-Follower. Die Conversion-Rate bei E-Mails liegt typisch bei 1 bis 5 Prozent, bei Social Media bei unter 1 Prozent. Der Aufbau einer Liste dauert Monate, zahlt sich aber langfristig aus.
Affiliate-Marketing
Affiliates sind Partner, die das Produkt bewerben und bei erfolgreicher Vermittlung eine Provision erhalten. Bei digitalen Produkten sind Provisionen von 30 bis 50 Prozent üblich. Das klingt viel, ist aber günstiger als bezahlte Werbung mit unsicherem Ergebnis. Der Affiliate trägt das Risiko, der Produktanbieter zahlt nur bei Erfolg.
Digistore24 bietet Zugang zu tausenden Affiliates. Wer sein Produkt dort listet und attraktive Konditionen bietet, kann Reichweite gewinnen, die er allein nie hätte. Die Qualität der Affiliates variiert stark. Manche bringen wertvolle Kunden, andere nur Traffic ohne Conversions. Die Steuerung erfolgt über die Provisionshöhe und die Freigabe einzelner Partner.
Wann lohnt sich bezahlte Werbung?
Google Ads und Facebook Ads können schnell Reichweite bringen, kosten aber Geld und Know-how. Die Klickpreise variieren je nach Branche zwischen 50 Cent und 5 Euro. Bei einer Conversion-Rate von 2 Prozent braucht man 50 Klicks für einen Verkauf. Bei einem Klickpreis von 2 Euro sind das 100 Euro Werbekosten pro Verkauf. Das muss die Marge hergeben.
Für Gründer mit kleinem Budget ist bezahlte Werbung riskant. Wer die Mechanismen nicht versteht, verbrennt schnell Geld. Meine klare Empfehlung: Erst organische Reichweite aufbauen, dann testen. Mit einem Budget von 500 Euro lässt sich herausfinden, ob und wie Werbung funktioniert. Erst danach skalieren.
Automatisierung
Digitale Produkte haben einen großen Vorteil: Die Auslieferung lässt sich vollständig automatisieren. Der Kunde kauft, zahlt, erhält den Download oder Zugang, alles ohne manuellen Eingriff. Das skaliert ohne zusätzlichen Aufwand. Ob ein Kurs einmal oder hundertmal verkauft wird, macht für den Anbieter kaum Unterschied.
Zahlungsabwicklung
Die Zahlungsabwicklung ist der Kern der Automatisierung. Bei Plattformen wie Digistore24 oder Ablefy ist sie integriert. Bei eigenen Shops übernimmt Stripe oder PayPal. Der Kunde wählt seine Zahlungsmethode, autorisiert die Zahlung, das Geld fließt automatisch. Rückbuchungen und Mahnungen laufen ebenfalls automatisch.
Ratenzahlung ist bei höherpreisigen Produkten sinnvoll. Ein Kurs für 600 Euro lässt sich in sechs Raten zu 100 Euro verkaufen. Digistore24 und Ablefy bieten das an, der Anbieter bekommt sein Geld sofort, die Plattform übernimmt das Ausfallrisiko. Die Gebühren sind höher, aber die Conversion steigt.
E-Mail-Sequenzen
Nach dem Kauf sollte mehr passieren als nur die Lieferung. Eine Willkommens-E-Mail, eine Anleitung zur Nutzung, nach ein paar Tagen eine Nachfrage, ob alles funktioniert. Das ist Service, der zufriedene Kunden schafft und Rückgaben reduziert. Alles lässt sich mit E-Mail-Marketing-Tools automatisieren.
Die gängigen Tools wie Mailchimp, ConvertKit oder ActiveCampaign bieten Automatisierungen an. Eine Sequenz von fünf E-Mails nach dem Kauf ist in einer Stunde eingerichtet. Danach läuft sie bei jedem Verkauf automatisch. Der Aufwand ist einmalig, der Nutzen dauerhaft.
Fazit
Digitale Produkte zu verkaufen ist technisch einfacher als je zuvor. Die Plattformen übernehmen Zahlungsabwicklung, Auslieferung und oft auch rechtliche Komplexität. Die eigentliche Arbeit liegt im Produkt selbst und in der Frage, wie man Kunden erreicht. Meine Erfahrung zeigt: Die Technik ist das geringste Problem.
Thomas hat sein Datenpaket bei Digistore24 eingestellt. Die Produktseite ist live, die ersten drei Kunden kamen über LinkedIn-Posts, in denen er Ausschnitte seiner Analysen zeigte. Sarah hat ihren Kurs bei Ablefy hochgeladen und verkauft über ihre E-Mail-Liste. Michael nutzt WooCommerce und macht erste Umsätze mit Google Ads für CAD-Vorlagen.
Alle drei haben noch viel zu lernen: über Marketing, über Kundengewinnung, über Produktentwicklung. Das Geschäft steht am Anfang, nicht am Ziel. Ich rate dazu, die ersten Monate als Lernphase zu begreifen, nicht als Bewährungsprobe. Im nächsten und letzten Teil geht es um Wachstum und die Frage, wann es sich lohnt, den ersten Mitarbeiter einzustellen.
Quellen
- Digistore24: Gebührenstruktur und Vendor-Konditionen. digistore24.com
- Ablefy: Preise und Verkaufsmodelle 2026. ablefy.io/pricing
- Awareness-Marketing: Zahlungsanbieter-Vergleich Digistore24, CopeCart, Ablefy. awareness-marketing.de
- SEO-Tech: DigiStore24 Erfahrungen 2025. seo-tech.de
- e-Recht24: Digitale Waren und Dienstleistungen - AGB. e-recht24.de
- Händlerbund: Widerrufsrecht bei digitalen Inhalten. haendlerbund.de
- Onwalt: Digitale Produkte rechtssicher verkaufen. onwalt.de
- IHK München: Rechtstipps für den Onlinehandel. ihk-muenchen.de
- Stephan Ochmann: Gumroad Bewertung und Funktionen. stephanochmann.de
- Digital-Affin: Digitale Produkte verkaufen - Tools. digital-affin.de
- IT-Recht Kanzlei: Widerrufsbutton ab 19.06.2026 - FAQ und Leitfaden. it-recht-kanzlei.de